Tu web tiene una lista de coches con cuatro fotos y un teléfono, y la gente llama. Pero no llama para comprar: llama para preguntar cosas que deberían estar en la ficha. Cuántos kilómetros tiene, si hay libro de mantenimiento, si el coche está ya en Andorra. Cada una de esas llamadas se come minutos de tu comercial, y la mayoría no termina en venta. Aquí verás qué busca de verdad quien compra un coche de ocasión y cómo debería ser la ficha que lo responde antes de que levanten el teléfono.
Qué busca de verdad quien compra un coche de ocasión
Quien mira un coche usado no compara marcas, compara riesgo. Quiere saber si el coche es lo que parece y si le vas a dar problemas después. Por eso las preguntas son siempre las mismas, y si no están en la ficha, las hace por teléfono.
- Kilómetros y año de matriculación, a la vista y sin tener que abrir nada.
- Historial: número de propietarios, libro de mantenimiento, revisiones hechas.
- Garantía: cuánto dura, qué cubre y quién la da.
- Ubicación administrativa: si el coche ya está en Andorra o hay que traerlo, y qué implica eso en plazos.
- Precio real, con lo que incluye y lo que no.
Si tu ficha responde a estas cinco cosas, ya has resuelto la mayor parte de las llamadas de rutina. Si no, el comprador no se queda esperando: abre otra pestaña.
Por qué una ficha pobre cuesta horas de comercial
Una llamada de "¿me puede decir los kilómetros?" dura dos minutos. Parece poco. Pero un coche con una ficha floja genera la misma llamada diez veces, y tu comercial las atiende en lugar de enseñar coches o cerrar ventas.
Hagamos una cuenta de ejemplo, no un dato de mercado: si recibes 30 llamadas semanales de información básica y cada una consume 4 minutos entre atender y apuntar, son dos horas a la semana dedicadas a repetir lo que una ficha podría decir sola. Ajusta los números a tu caso, pero el orden de magnitud suele sorprender.
Hay un coste que no se ve: el cliente que no llama. El que busca a las diez de la noche, no encuentra el dato y se va a la competencia. Ese no deja rastro.
Los campos que deben estar estructurados, no en un texto libre
El error más común es meter todo en un párrafo de descripción: "Seminuevo, muy cuidado, pocos kilómetros, muy equipado". Eso no se puede filtrar, ni comparar, ni traducir bien. Los datos que decide un comprador deben ser campos, no prosa.
Un buen punto de partida es este:
| Campo | Para qué sirve |
|---|---|
| Marca, modelo, versión | Búsqueda y filtros |
| Año y kilómetros | Filtro por rango |
| Combustible y cambio | Filtro y comparación |
| Potencia | Comparar versiones |
| Nº de propietarios | Confianza |
| Libro de mantenimiento | Confianza |
| Garantía (meses y tipo) | Argumento de venta |
| Ubicación (en Andorra / por importar) | Evita la llamada más típica |
| Estado (disponible, reservado, vendido) | Credibilidad del stock |
Con campos estructurados, el visitante filtra por presupuesto y kilómetros, compara dos coches lado a lado y tu web puede mostrar la misma ficha en tres idiomas sin que nadie la reescriba. El texto libre queda para lo que aporta personalidad: la historia del coche, un detalle que lo hace especial.
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Antes de rediseñar nada, apunta durante una semana las preguntas que se repiten por teléfono. Esa lista es, literalmente, la lista de campos que faltan en tu ficha. Es el análisis más barato y más fiable que puedes hacer.
Fotos: cuántas y de qué
Cuatro fotos no bastan. Cuando el comprador no puede ver el coche, las fotos son el coche. Piensa en cubrir lo que haría él si estuviera delante.
- Exterior completo: frontal, trasera y ambos laterales, en el mismo sitio y con buena luz.
- Interior: salpicadero, asientos delanteros y traseros, maletero.
- Cuadro encendido, mostrando kilómetros reales.
- Detalles: llantas, neumáticos, y también los defectos. Un arañazo fotografiado genera más confianza que uno escondido.
Como orientación, entre 15 y 25 fotos por vehículo cubren bien el caso. Lo importante no es la cifra, sino que sean coherentes entre coches: mismo orden, mismo encuadre, y que el visitante sepa qué va a encontrar en cada posición.
El estado del stock: lo que más desgasta la confianza
Pocas cosas dañan más la imagen de un concesionario que anunciar un coche que ya está vendido. El cliente llama, se ilusiona, quizá cancela otra cita, y descubre que el coche no está. No vuelve, y se lo cuenta a otros.
Ocurre porque el stock se actualiza a mano, en la web, cuando alguien se acuerda. La solución es que el estado sea un campo (disponible, reservado, vendido) y que cambiarlo sea tan fácil como un clic, idealmente desde el mismo sistema que usa tu equipo para gestionar las ventas.
Y un detalle que juega a tu favor: un coche marcado como vendido y visible unos días demuestra que tu stock se mueve. Es mejor que borrarlo sin más, siempre que quede claro que ya no está disponible.
Financiación simulada en la propia ficha
Mucha gente no piensa en el precio total, piensa en la cuota. Un simulador en la ficha, donde el comprador indica entrada y plazo y ve una cuota orientativa, responde antes de que llame y ayuda a decidir si el coche entra en su presupuesto.
Dos precauciones importantes. La primera: debe quedar claro que es una simulación orientativa y no una oferta vinculante. La segunda: las condiciones reales las marca la entidad financiera con la que trabajes, así que el simulador debe estar alimentado con parámetros que tú controles y mantengas al día. Un simulador con datos viejos es peor que no tenerlo.
La ventaja de Andorra: fiscalidad y compradores de fuera
Aquí está lo específico de tu mercado. La fiscalidad andorrana hace que muchos compradores de Francia y España miren coches en Andorra. Eso significa que una parte de tus visitantes no habla catalán, y probablemente no es su lengua principal en la web.
No voy a darte cifras ni a explicarte normativa de importación de vehículos: eso depende de cada caso y hay que consultarlo con tu gestor o con las autoridades competentes. Lo que sí es claro desde el lado web: si tu ficha solo está en un idioma, estás cerrando la puerta a la mitad del público que te interesa.
Pensar la web en varios idiomas no es traducir el menú. Es que la ficha completa, con sus campos, la garantía y la ubicación del coche, esté disponible en catalán, castellano y francés, con la información de ubicación y trámites bien visible para quien viene de fuera. Si los campos están estructurados, esto es mucho más fácil: se traducen una vez las etiquetas y los valores se adaptan solos.
Por dónde empezar
No hace falta rehacerlo todo. Empieza por los campos que más llamadas generan, ordena las fotos y haz que el estado del stock se actualice sin esfuerzo. Después, añade el simulador y el idioma que más compradores de fuera te traiga.
Si quieres ver cómo lo planteamos para el sector, tienes la página de soluciones para concesionarios en Andorra, y si lo que necesitas es una web nueva, tienes nuestro servicio de diseño web.
¿Quieres que revisemos juntos la ficha de tu concesionario o taller y te digamos qué llamadas puedes quitarte de encima? Escríbenos desde la página de contacto y lo vemos sin compromiso.
