La teva web té una llista de cotxes amb quatre fotos i un telèfon, i la gent truca. Però no truca per comprar: truca per preguntar coses que haurien d'estar a la fitxa. Quants quilòmetres té, si hi ha llibre de manteniment, si el cotxe ja és a Andorra. Cadascuna d'aquestes trucades se't menja minuts del teu comercial, i la majoria no acaba en venda. Aquí veuràs què busca de debò qui compra un cotxe d'ocasió i com hauria de ser la fitxa que ho respongui abans que agafin el telèfon.
Què busca de debò qui compra un cotxe d'ocasió
Qui mira un cotxe usat no compara marques, compara risc. Vol saber si el cotxe és el que sembla i si li donarà problemes després. Per això les preguntes són sempre les mateixes, i si no són a la fitxa, les fa per telèfon.
- Quilòmetres i any de matriculació, a la vista i sense haver d'obrir res.
- Historial: nombre de propietaris, llibre de manteniment, revisions fetes.
- Garantia: quant dura, què cobreix i qui la dona.
- Ubicació administrativa: si el cotxe ja és a Andorra o s'ha de portar, i què implica això en terminis.
- Preu real, amb el que inclou i el que no.
Si la teva fitxa respon aquestes cinc coses, ja has resolt la major part de les trucades de rutina. Si no, el comprador no es queda esperant: obre una altra pestanya.
Per què una fitxa pobra costa hores de comercial
Una trucada de "em pot dir els quilòmetres?" dura dos minuts. Sembla poc. Però un cotxe amb una fitxa fluixa genera la mateixa trucada deu vegades, i el teu comercial les atén en lloc d'ensenyar cotxes o tancar vendes.
Fem un càlcul d'exemple, no una dada de mercat: si reps 30 trucades setmanals d'informació bàsica i cadascuna consumeix 4 minuts entre atendre i apuntar, són dues hores a la setmana dedicades a repetir el que una fitxa podria dir sola. Ajusta els números al teu cas, però l'ordre de magnitud sol sorprendre.
Hi ha un cost que no es veu: el client que no truca. El que busca a les deu de la nit, no troba la dada i se'n va a la competència. Aquest no deixa rastre.
Els camps que han d'estar estructurats, no en un text lliure
L'error més comú és posar-ho tot en un paràgraf de descripció: "Seminou, molt cuidat, pocs quilòmetres, molt equipat". Això no es pot filtrar, ni comparar, ni traduir bé. Les dades que decideix un comprador han de ser camps, no prosa.
Un bon punt de partida és aquest:
| Camp | Per a què serveix |
|---|---|
| Marca, model, versió | Cerca i filtres |
| Any i quilòmetres | Filtre per rang |
| Combustible i canvi | Filtre i comparació |
| Potència | Comparar versions |
| Nre. de propietaris | Confiança |
| Llibre de manteniment | Confiança |
| Garantia (mesos i tipus) | Argument de venda |
| Ubicació (a Andorra / per importar) | Evita la trucada més típica |
| Estat (disponible, reservat, venut) | Credibilitat de l'estoc |
Amb camps estructurats, el visitant filtra per pressupost i quilòmetres, compara dos cotxes un al costat de l'altre i la teva web pot mostrar la mateixa fitxa en tres idiomes sense que ningú la reescrigui. El text lliure queda per al que aporta personalitat: la història del cotxe, un detall que el fa especial.
Andie recomana
Abans de redissenyar res, apunta durant una setmana les preguntes que es repeteixen per telèfon. Aquesta llista és, literalment, la llista de camps que falten a la teva fitxa. És l'anàlisi més barata i més fiable que pots fer.
Fotos: quantes i de què
Quatre fotos no basten. Quan el comprador no pot veure el cotxe, les fotos són el cotxe. Pensa a cobrir el que faria ell si fos davant.
- Exterior complet: frontal, posterior i tots dos laterals, al mateix lloc i amb bona llum.
- Interior: tauler, seients davanters i del darrere, maleter.
- Quadre encès, mostrant els quilòmetres reals.
- Detalls: llantes, pneumàtics, i també els defectes. Una ratllada fotografiada genera més confiança que una amagada.
Com a orientació, entre 15 i 25 fotos per vehicle cobreixen bé el cas. L'important no és la xifra, sinó que siguin coherents entre cotxes: mateix ordre, mateix enquadrament, i que el visitant sàpiga què trobarà a cada posició.
L'estat de l'estoc: el que més desgasta la confiança
Poques coses fan més mal a la imatge d'un concessionari que anunciar un cotxe que ja està venut. El client truca, s'il·lusiona, potser cancel·la una altra cita, i descobreix que el cotxe no hi és. No torna, i ho explica a altres.
Passa perquè l'estoc s'actualitza a mà, a la web, quan algú se'n recorda. La solució és que l'estat sigui un camp (disponible, reservat, venut) i que canviar-lo sigui tan fàcil com un clic, idealment des del mateix sistema que fa servir el teu equip per gestionar les vendes.
I un detall que juga a favor teu: un cotxe marcat com a venut i visible uns dies demostra que el teu estoc es mou. És millor que esborrar-lo sense més, sempre que quedi clar que ja no està disponible.
Finançament simulat a la mateixa fitxa
Molta gent no pensa en el preu total, pensa en la quota. Un simulador a la fitxa, on el comprador indica entrada i termini i veu una quota orientativa, respon abans que truqui i ajuda a decidir si el cotxe entra al seu pressupost.
Dues precaucions importants. La primera: ha de quedar clar que és una simulació orientativa i no una oferta vinculant. La segona: les condicions reals les marca l'entitat financera amb la qual treballis, així que el simulador ha d'estar alimentat amb paràmetres que tu controlis i mantinguis al dia. Un simulador amb dades velles és pitjor que no tenir-ne.
L'avantatge d'Andorra: fiscalitat i compradors de fora
Aquí hi ha el que és específic del teu mercat. La fiscalitat andorrana fa que molts compradors de França i Espanya mirin cotxes a Andorra. Això vol dir que una part dels teus visitants no parla català, i probablement no és la seva llengua principal a la web.
No et donaré xifres ni t'explicaré normativa d'importació de vehicles: depèn de cada cas i cal consultar-ho amb el teu gestor o amb les autoritats competents. El que sí és clar des del costat web: si la teva fitxa només és en un idioma, estàs tancant la porta a la meitat del públic que t'interessa.
Pensar la web en diversos idiomes no és traduir el menú. És que la fitxa completa, amb els seus camps, la garantia i la ubicació del cotxe, estigui disponible en català, castellà i francès, amb la informació d'ubicació i tràmits ben visible per a qui ve de fora. Si els camps estan estructurats, això és molt més fàcil: es tradueixen una vegada les etiquetes i els valors s'adapten sols.
Per on començar
No cal refer-ho tot. Comença pels camps que més trucades generen, ordena les fotos i fes que l'estat de l'estoc s'actualitzi sense esforç. Després, afegeix el simulador i l'idioma que més compradors de fora t'aporti.
Si vols veure com ho plantegem per al sector, tens la pàgina de solucions per a concessionaris a Andorra, i si el que necessites és una web nova, tens el nostre servei de disseny web.
Vols que revisem junts la fitxa del teu concessionari o taller i et diguem quines trucades et pots treure de sobre? Escriu-nos des de la pàgina de contacte i ho mirem sense compromís.
